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吕长城人生的大起大落 1

2012-03-03 20:48:10 作者:本站原创 来源:桃江网 打印本页 我要评论

  年仅26岁的吕长城已历经人生的大起大落,他把“芳草集”迅速打造成知名的淘品牌,现在又面临新的挑战。

  今年才26岁的吕长城,其实已有了10年的商业轨迹,就像中国民营经济狂热膨胀的路线图——上世纪90年代的进出口贸易热潮,到2000年初的房地产热潮,再到2002年前后大量的药品贩子蜂拥而出,2004年大量的小商品和服装倒卖,吕长城的年轻身影,穿梭在中国经济狂潮的每一个浪头之上。

  像一个在混沌中的狂奔者,他不放过每一个打捞的机会。

  吕长城8岁时,在家乡信阳附近的山上玩耍,被一位居士看中,从此跟着师傅修行,11岁进入道门。16岁那年,师傅认为他“心境不长”,要求他离开信阳云游,外出“入世”。

  离家后,吕长城的第一份工作是在一家香港投资公司做文员。5年时间之内,他迅速地从一名数据整理小专员升为公司副总裁。21岁的吕长城,负责了公司的房地产投资业务。2000-2005年,正是上海房地产飞涨的黄金5年,这段时间内,吕长城凭借自己做项目而获得的灵通的信息和人脉,迅速赚到了自己的第一桶金。

  2005年,上海宣布二手房交易开始收税,中介交易利润大幅下滑,大量中小房地产中介破产关门。这次风波中,吕长城意识到,做房地产投资更多只是一种投机,比拼的是投资速度,而非长久价值创造。这一年,吕长城辞职离开上海,开始了第一次创业。

  当时,东北最为红火的生意是做药品批发。吕长城找到了一个简单但无比赚钱的商业模式:从东北一家药厂收购每年卖不出去的压箱药品,再以很低的价格将这些药品出口到缅甸,当地的药品保质期往往要长于中国内地的期限。

  这是吕长城利润最高的生意,开张一个月,这家公司的利润就超过了1,000万元。为了扩大生意规模,吕长城聘请了一位职业经理人帮忙打理生意,他对这位结识已久的长辈颇为放心,很快就将药厂和缅甸当地医院、政府的核心关系交到了他手中。一段时间之后,这位职业经理人挖走人脉,新开了一家公司,抢走了公司的生意。

  遭遇众叛亲离的同时,吕长城还发现,公司账上还有大笔未拿到手的货款和巨额欠款——一年不到,吕长城第一个创业公司破产清算。

  2006年,遭遇挫折的吕长城在朋友介绍下到了哈尔滨一个家族企业担任CEO。这个家族企业旗下拥有多个东北重点城市的百货公司商铺,同时拥有“非洲鳄鱼”等外资品牌的东北三省代理权。

  很快,吕长城就再次看到了出手的商机,每年这个家族企业会用1,000万元左右的预算到温州、靖江等地的服装批发市场购买尾货,运到东北转售给零售商。吕长城拿着1,000万元到温州各地转了一圈后发现,如果仅进1,000万的货,那么只能以1。2折左右的折扣拿货,但是如果以6,000万的当量进货,可以最低0。9折进货。

  吕长城一下子调高了近6倍预算,同时将那年温州、桐乡等地的毛衣夹克棉袄等所有冬装尾货,几十万件衣服全部拉回哈尔滨。可吕长城漏算了天气因素,那年的东北是个大暖冬,整个冬天几乎一场雪都没有下,大家都等着买春装。几十万件衣服全部滞销,一下子全部压在了手上。

  被逼无奈的吕长城,开始考虑将衣服转售到俄罗斯。从满洲里到绥芬河,吕长城找了很多出口贸易商,最后发现如果将货物全部出手,整体亏损900万。如果从当地批发商手中购进更多尾货,则有可能将整体亏损降到200万人民币。

  这无疑是个沉重的打击,在几十万件衣服被打包装上火车皮,即将运往俄罗斯的前一天晚上,吕长城拎着酒瓶找老板喝酒,一直到凌晨一点,满心里都是愧疚。

  第二天清晨,员工突然咣咣咣地敲门,大吼:“老板,你快跟我到门外看看!”吕长城鞋都没穿,光着脚就从四楼跑下楼了。到门口一看,外面白茫茫一片,雪都已经淹没了脚踝。上午十点,吕长城回到公司的时候,蜂拥而来的服装批发商已经挤满了公司大门。

  至今吕长城回忆起那一幕还是津津乐道,火车机务段的门口排着长长的队伍,几千号人开着车排队等着拉货。抢货的时候,根本没有人认真清点数量,直接问这包多少钱,马上付款走人。此战公司赚了数千万。

  大获成功之后,公司决定将业务扩张到广州,当时正遇上了广州商业地产大潮,公司因为在低潮期盘入大量商铺,一下子获得了近千万的盈利。看到地产暴利的股东,有了进军地产的念头。

  吕长城却萌生了退意,他原本满心期望能够在这家公司“踏踏实实”地经营服装生意,在意见相左的情况下,吕长城离开了这家家族企业。

  2007年,吕长城加入了台湾企业泛熏芳公司,当时在广州经营五大块贸易业务:地产、眼镜、化妆品、精油、香薰,吕长城在集团中负责眼镜进出口贸易。但就在2008年,广州的进出口贸易遭遇到了前所未有的寒流。

  这时,他转而对公司内部一个名为“芳草集”的化妆品项目产生了兴趣,也结识了该项目的研发负责人陈玮,她后来成为了吕长城的妻子。陈玮已有研发精油化妆品十年的经验。广州是中国日化生产商最大的聚集地,仅芳草集工厂所处的广州白云区黄边村,这里就聚集了霸王、卡姿兰、水密码等好几个品牌的多个工厂,应该如何突围呢?

  对于芳草集这个化妆品领域的“新兵”来说,淘宝成为了他们转向内地市场最好、也是最便宜的渠道。网络采购群体与传统采购群体有着完全不同的消费习惯和属性,消费者在网络上面临的是一个全新的购物体验。在淘宝的典型销售中,一旦有消费者尝试了某个品牌,并口碑良好,就会迅速带来大量的跟随订单。

  而且,由于传统渠道的束缚,很多大品牌并没有进入淘宝平台。在吕长城看来,成熟品牌很难下定决心。举兵进入淘宝渠道:一方面大牌化妆品牌需要顾及传统渠道如商场,专卖店的价格要求,无法在网络平台大举降价促销;另一方面,欧莱雅等大品牌往往从欧美市场经验出发,认为C2C的网络销售渠道不可能成为主流渠道,不会迅速进入网络销售平台。

  看到了电子商务市场的他,决定用“芳草集”试水。吕长城也并不准备在淘宝上单兵作战,他提出扶植大零售商家的策略,一方面以产品升级的名义停货3个月,以杜绝网络上假货乱传、价格不稳;另一方面,投资千万用于新产品的生产和营销。2009年下半年,吕长城提出用1,000万元用于芳草集在的供应链、产品生产和淘宝市场营销的策划。

  吕长城看中的,并非是以精油为卖点的化妆品所带来的利润空间,而是看到了一个有着过硬供应链保证的高性价比本土品牌,可能在电子商务平台上撬动的市场格局。“电子商务是必然的未来趋势,淘宝的崛起必然会以品牌和正货来拉动,拥有供应链资源的企业有着长久的竞争力。”

  他与淘宝签订了K1协议,承诺在2009年的下半年完成700万销售指标,此前芳草集上半年的整体销售额不足50万元。他为代理商提供额外服务,同时与泛熏芳集团口头约定,用换股的方式获得芳草集100%的所有权。

  这些策略带来了芳草集在淘宝上井喷式的增长。5月份停货前,芳草集在淘宝的销售额为15万元,新政之后,8月份即上涨至90万元,9月份上涨为180万元,直至当年“双十一”,芳草集单店的销售额突破200万元。在淘宝当年的排行榜上,第一名是相宜本草,第二名就是刚刚营销半年的芳草集。

  泛薰芳的董事会,一下子改变了初衷,拒绝互换股份,维持原来的母子公司架构。这让吕长城哭笑不得和愤怒不已,最终通过艰难的协商,吕长城以1,000万元现金的代价,换得了芳草集的所有股权。(因为手头没有现金,吕长城与泛薰芳协议分两年付清所有账款)。都不讲数据呢?他们都在说成交量。而美国电商重视的是浏览页面、浏览深度、入口出口。”吕长城意识到,电商最核心的是解决零售问题,零售的核心点就是提高效率,通过数据指标可以判断用户想什么、看什么、关注什么。

  令人惊讶的是,刚刚整理清晰股权结构,还背着近千万债务的吕长城,转手就在湖南卫视签订了1,800万的广告协议,并聘请智威汤逊的首席设计师为品牌做设计。

  在一段芳草集所提供的介绍视频上,江南春这样评价吕长城:“这位年轻人是少有的精通化妆品行业和电商领域的人,在这个特殊的时间点,这样的人拥有着创造中国本土化妆品品牌的机会和实力。”

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